当前位置:首页 > 动态回顾 > 2004年度园区动态
页面打印】 【内容打印】  【字号      

 

张永福:从外籍军官到“苏州招商标兵”



  2004年2月6日,苏州工业园区举行2003年度表彰大会,座中有位标兵披红戴花,十分引人注目。不仅因为他已是连续第三次获此殊荣,更因为这位叫张永福的标兵是新加坡人。
  新加坡漂亮的淡马锡林荫道上,有幢能看到大海的新达大厦,很多跨国公司驻新办公室汇集此楼,中新苏州工业园区开发有限公司(CSSD)下属的新加坡公司办公室也设在这里,公司总经理就是这位张永福。但他同时也使用另一张名片:苏州工业园区管委会驻新加坡办事处主任,园区开发有限公司招商部副总经理。
  面对记者,他有着招商人员特有的微笑和亲和力,但也有着与常人不一样的炯炯有神的目光。他以前是新加坡国防部参谋部的少校军官。1995年4月,中新两国政府合作开发建设苏州工业园区,他决定应聘到园区开发有限公司工作。记者问他,你从一名军官到合资企业的招商人员,怎样顺利实现了这一角色转换?
  他说,我是军官,以前是我下命令,现在是我去求别人,这当然有一个心理适应的过程,但我想,这也是一个机会,人生就是要有许多尝试。再说,我父亲是从福州去新加坡的,我又是读的华语学校,父亲在世时曾带我到中国寻根,所以,就决定从正规军军人退下来了。
  讲起现在的招商工作,他说,上世纪90年代末,正是中国经济起飞的时期,许多跨国公司往这里看。我们得到信息之后,就到那些大公司去敲门,也就是到一家家大公司去拜见,去介绍中国,介绍苏州,介绍园区。当然,军人思维对我的招商很有帮助,比如,兵法说知己知彼、百战百胜,我去敲门之前就要做很多准备,了解这个行业的发展走向,他们意向选择地,中国的发展情况,中国各地的情况,然后我再跟他们谈。我有保密的习惯,有时谈过以后,为了保密,双方在公开场合就像没见面似的,有时谈判前还要先签一个保密协定,这样大家都有信任感。据了解,张永福为了招商,跑了马来西亚、泰国、菲律宾等东南亚国家,也去欧美招过商,还到我国的台湾、香港地区招商,几乎每个月还要回一次苏州,工作十分辛苦。
  张永福说,中国的一些地方领导出去招商,介绍自己那地方总是讲多好多好。我的介绍有些区别,我是从企业生意的角度谈,和大家分享世界市场,我做一个表,里面有几个比较,我们园区的优势在哪里,我们还能提供哪些服务,我讲得很坦白。其实跨国公司有一大帮人,起先他们是不相信你,会不停地探测你,他觉得你的信息是可信的,招商也就可能成功了。
张永福说,招商工作10个项目里有2个项目能成功就很不错了,但不成功也要依旧保持联系,特别对于大公司,不管有无项目都要敲门。许多大项目都需要2年甚至5年的时间才能最终谈成功。加拿大有家知名企业,1996年初次跨进中国时,将公司设在东莞。但是张永福仍然每3个月就和他们接触一次,每当工业园区有什么新的发展就马上告诉他们,而他们的老总也很有兴趣听这些新的信息。2001年,这家公司终于落户苏州工业园区。
  张永福招商还有一个秘诀就是先占领招商高地,主攻那些大的企业,有一家进来了,他就会去对那些配套企业说,大哥都来了,你们小弟弟也要跟上啊,这样很快就会形成产业链。同行往往是冤家,他说,我就对那些竞争对手说,兵法上讲的,在战场上,敌人总是先占领最好的位置,你看,你的对手都去了,你应该赶快去,以后才不会被动。据记者所知,他用这个办法就招来了投资一两亿美元的大项目,让行业中的竞争对手一起在园区发展,成为这里一个让人惊喜的现象。
  讲起招商,他有很多的体会。比如,招商不是物理反应,是化学反应,一开始对方是很理智的,不停地探测你的真诚,而我就要充分表现出我是在为你着想,我可以坦白地告诉你园区的缺点,但是你遇到问题,我会帮你解决。我的手机是24小时每天开着,有时他们白天工作正是我的晚上,但我随时随地答复他们的询问。
  张永福成功地招进了多个项目,其中许多项目投资规模大,技术含量高,但讲起未来,他只是含蓄地说,对今后大项目进来我很有信心。他又强调说,对荣誉的态度是,戴上红绶带的时候,我就向前看了,不是往后看。


《新华日报》2004年3月3日
记者 嵇元 周铮